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一、風中飄落的種子與少年夢想

年輕時的姚良松

三十年前，1994年，我正值三十而立之年，創立了歐派。時光荏苒，如今我已年屆六十花甲，歐派也正好走過了三十周年。沒錯，今年是歐派的三十歲“生日”！

歷史是巧？是詭？耐人尋味！

其實，歐派的誕生季節，也極具浪漫故事般的巧合。她播種于陽春三月，第一批小果收獲于金秋十月。上世紀九十年代的中期，正是小平南巡二、三年后，南嶺到處欣欣向榮。我們夫婦和一大家人（父母、弟、妹）隨著春濃出游的人群到了番禺，亦游亦買，順道到了一個新開發的“麗江花園”小區看樣板房。

在香港人精心打造的樣板廚房內看到了一套很現代的櫥柜，它與我們傳統印象中的廚房視角反差極大，我妹不由自主地低聲說了一句：“噢，這套櫥柜真漂亮，我們要有一套就好了！”說者無心，聽者有意——當時我正經營著一家家用醫療器械的公司，發展處于瓶頸期，正在尋覓一個擁有更大市場空間的項目，希望轉移戰場。同時，我認為，我妹作為一個打工妹，都情不自禁有這樣的渴求，可見對于美好生活的追求，無論是歐洲人（聽說那櫥柜是香港人從歐洲進口的），還是中國人，都是一樣的；而且，不論城市人，還是鄉村人，也都會一樣的！

于是，一顆風中飄過的種子就在我心中落下了。緊接著就是調研、決策、招兵買馬、潛心打造，經過了一個春夏的播種、培植，歐派的第一家雖顯稚氣卻也新鮮的現代櫥柜館在廣州五羊新城開張了。開張時間是國慶后的10月10日，之所以選擇這個日子，當時是想借助隔壁超市開業的旺盛人氣。

開業當天，我們門店人氣絲毫不遜于隔壁超市。他們打了大量的廣告，結果很多人流都轉到了我們的店里。大概這些人的心情跟我妹一樣，覺得這現代櫥柜太新鮮了、太漂亮了（盡管現在看當時的產品很“土氣”），因為他們說的最多一句話就是：“噢，廚房也可以做成這樣！”結果，我們當天收獲了幾十萬元的銷售額（根據訂金戶數預估），這在當時可是一筆巨大的金額，我們的總投資才二百萬元左右！

晚上的慶功宴上，我喝了很多酒。酒后，我輕輕地朗誦了一首我大學一年級回憶年少情景的小詩：

我是一個少年

在暮色的小河邊流連

忘了回家

聽不到媽媽的喊聲

只覺得這神秘的大自然

在這迷人的暮色里顯得更加迷茫

我不知道

那天有多高

這地有多大

這山外山后面的世界是怎樣

為此

在我幼稚的心里

許下了嚇人的宏愿……

二、歐派的年輪

歐派第一套櫥柜

彈指一揮間，三十年光陰已逝。在歐派三十年的發展歷程中，留下了哪些特別深刻的歷史記憶？

歐派在金色的秋天里紅紅火火地開業，由于企業規模很小（幾十個人），整個秋冬季我們忙得不可開交，邊忙邊擴張。那時在廣州城，我們提供量身定制的現代櫥柜，幾乎是獨家生意。然而，好景不長，秋冬轉瞬即逝，隨著第二年漫長春夏雨季的到來，我們唯一的商場幾乎門可羅雀，車間里的工人也因沒活干而四處游蕩。

那時的廣州，裝修大都集中在秋天后。春夏太潮，而我們初入此行，并不了解此行業年輪。我們茫然無措，以為廣州第一批敢于訂制現代櫥柜的用戶都已訂制完畢，新鮮勁兒只是一波而過。

初創期，我們苗小根淺，難歷風霜。很快我們幾乎發不出工資，銀行又不給貸款，我們只好瘦身應對。我們商場有三四百平米，決定切出一半轉租減負。好不容易找到一家租戶，卻嫌我們商場門口一棵三、四米高的樹影響了風水，雖然我不信風水，但手下的員工信或者著急，結果一到晚上，店里的職員就不斷給門口的樹折枝（廣州市規定不能砍樹）。樹沒被折騰死，我們的生意卻開始逐漸起色了——一是我們想了更多更好的宣傳促銷方法，二是秋天又慢慢回來了！這是歐派的第一劫，差點沒能挺過來！

春去秋來，我們又開始忙碌起來。我們想出了更多的方法，也積累了初步的經驗，有備以迎，于是第二年獲得了遠比第一年大得多的豐收。第三年開始，我們就逐步向外擴張，先是珠三角，然后又到了北京、上海等大城市。剛開始我們都是拓荒牛，幾乎是獨家生意——拓荒雖難，獨家生意卻好做。但好景不長，由于櫥柜生產的門檻并不高，各地很快就涌現出了一批競爭者。

強龍難壓地頭蛇！他們占有地利人和，決策靈活快捷，我們卻是職業經理人，出現了民企內的“成長陣痛”：一放就亂，一抓就死。歐派外地的商場迅速大面積虧損，各地不斷“失血”，很快總部的財務告急！我們只好根據各地的實際情況，把十幾個城市的商場分別承包、合資、轉讓，甚至白送。我們開拓出一種新的利潤分享模式——經銷商模式。這樣，歐派從第二次劫難的化解中，順勢邁入了發展的第二個春天！

歐派江高舊總部

此后，歐派轉向了內、外相互驅動的良性循環模式：不斷涌現的全國各地經銷商在外面攻城掠地，為總部源源不斷輸入更多資源，包括攻城戰法的模式資源；歐派總部通過資源的聚合，不斷聚集更強的制造、營銷（品牌）、行政等資源，不斷提升總部競爭力，同時把各地實戰中成功的戰法不斷提煉推廣，不斷疊代新的戰法。

就這樣，總部與終端（50分+50分）不斷良性互動、螺旋式疊代上升，形成了愈加強大的歐派體系競爭力。在與同行的慘烈競爭中，歐派脫穎而出，一馬當先！具備了這樣漩渦式的強大推力，歐派先是沖破了櫥柜行業的天花板，開拓衣柜、全屋定制，更是不斷整合門墻、衛浴、家具、電器等領域逐步走上了大家居之路。

姚良松在新市歐派廠前

總體說來，歐派一路走來，雖說也歷經了坎坎坷坷、風風雨雨，但總體還是順風順水。在中國改革開放、房地產行業蓬勃發展的大勢下，歐派一路攻城拔寨，逢山開路，遇水搭橋，不斷開疆拓土，尤其是前面十幾年都是連續50%以上的增長。其間，雖也經歷了2008年世界金融危機和2020年后的疫情考驗等，但或是我們順勢轉型積極應對，或是國家政策及時調整，歐派都能有驚無險地走了過來！

三、當下的泥淖

七、八年前或是更早一些時間，我就在不同場合談到這樣一個觀點，并要求我們的干部要特別注意：就是中國的房地產愈來愈脫離了其應有的軌道。

但我們沒有阻止的力量，我們只能一邊不得不乘著房地產之風攀援，一邊日漸一日地緊張關注，并盡量做好我們的事——因此，我們的經營變得更加謹慎。這場強烈的沖擊終于伴隨著疫情由遠及近地逐漸滾來。我們眼看著憂心害怕了多年的災難迎面撲來，卻不能有太多的能力反抗。我們只能順勢擺脫壓在身上的雪塊，盡量依靠還算強壯的身體躲避，盡快找到在冰雪中生存的法子！

房地產行業之河千里冰封，河外面也是寒氣襲人！河內食物鏈嚴重短缺，一場超級內卷開始上演！消費者資源極其稀缺，于是內卷卷出了整裝大家居超速成形——這是消費者的福音，卻是我們的巨大壓力，盡管我們早有謀劃。

當年歐派是櫥柜企業，歐派的櫥柜響徹大江南北。后來衣柜和全屋定制日益風靡，我們順勢轉型，櫥柜經銷商同時代理衣柜。又后來發現很多人力不從心，于是又乘勢對大多數城市進行櫥衣分離——二個人分挑確實走得快得多。再后來我們又推出了門墻、衛浴、家具等，為謀劃中的大家居創造條件——先各自做專做強，再逐步有序融合，順勢而為。

但人算不如天算，一場疫情，一場行業劇變，徹底打破了謀劃中的“有序”。一夜之間，歐派櫥柜的經銷商要做大家居、整裝大家居，如何與其它經銷商（衣櫥、整裝等）進行市場利益邊界的劃分？原有商場如何重整？原有團隊如何迅速完成從1到10的蝶變？歐派原來引以為傲的八千多家門店幾乎一夜間變成了我們的問題點、難題源。

滄海變桑田，漁民如何一夜成桑民？競品沒有我們引以為傲的八千多家門店，品類代理沒有我們細分復雜，轉型的難度卻少了許多。他們當然也有類似的困難，相較而言，我們轉型的難度更大，內耗更大，調整的時間跨度也更長！但我們仍然堅信：歐派人、泛歐派人的整體能量依然是獨步行業的；歐派多年積累疊代的體制基礎，依然具有強大的優越性！更重要的是，大家居之路依然而且更加寬敞明亮——道理很硬：那就是消費者確實真心喜歡！雖然內卷得快了點，“無序”了點，但只要給我們稍多一點時間，歐派一定能盡快完成轉型、再露鋒芒！而且，冰雪也終究會逐漸消融的，因為對美好生活的向往，是人民永恒的信仰！

我更愿意把這場房地產冰河作為一次考驗我們、倒逼我們全面改革的歷史機遇，因為極端氣候環境是對生命體極限應對能力的最真實考驗與激發，也是最為珍稀的機會，任何模擬都不可替代！

歐派致力于打造百年企業，我們不一定能做到，但我們一定要把它作為信念，去嘗試、去努力！一棵百年的蒼天大樹，必然會承受百年難遇的大風、大雨、大旱等極端氣候考驗，就像現在仍存世的百年企業，一定曾經歷過第二次世界大戰和鐵幕冷戰！所以，對致力于打造百年企業的歐派來說，疫情和房地產冰河，也許就是歷史給我們第一份較有份量的考試題！這也是去年、今年歐派進一步全面改革的背景環境。我經常說，以前我們做錯了幾道題，可能會阻礙、減緩我們的發展速度；但在這樣的極端天氣下，我們再做錯題，尤其是重要的題，我們可能就會失去繼續生存的機會！這就是極端氣候考驗的殘酷性，不然豈不是很多企業都能成就百年輝煌？！

四、歐派人的芳華

彈指一揮間，三十年光陰已逝，我也從三十歲的青年變成了六十花甲之人。當年和我一起拼搏的創業者，許多人也與我狀況近似，還有部分人甚至已正式退休。倘若時光亦有情，怎能不讓人感慨萬千！

我沒有正式統計，但我跟周圍同事聊天時，驚訝地發現不少人跟我一樣（我其實中間還有一些短暫的周折），歐派是到目前為止自己人生的第二份工作，第二個人生驛站，在歐派一干就是二十多年！可以說，很多人把人生最美好的韶華獻給了歐派！

記得二十多年前，有一個初來歐派幾個月的青年對我說，他很喜歡歐派，也很喜歡我這個老板，起誓一定會在歐派干到退休，并忠誠于我。我微笑著跟他說，“我不需要你對我作忠誠發誓，也不現實。你覺得歐派適合你，能發揮你所長，干得又舒心，你就多干幾年，就很感謝了。”確實很多人一年又一年，干著干著就變成老歐派了！還有不少人在歐派找到了自己的人生伴侶，在歐派生了小孩，甚至有不少人的小孩也在歐派工作——真正的歐二代了！有成百上千的經銷商和經銷商員工都有類似的故事。有的故事很曲折，有的故事很美好，但都很感人！

我們這批人終究會逐漸退出歐派，這是基本的自然規律。我的愿景（應該也是一批開創者的愿景）是我們能逐步構建一套機制，讓歐派在我們逐漸退出后依然生機勃勃、人才輩出，把歐派打造成越來越完美的一代代歐派人的家園或是事業平臺。

在這個平臺上，大家能自由揮灑自己的才華，又能不斷地成長，不斷相互成就。最重要的是，在這里能心無旁騖、簡單開心地工作！當然，“歐派”，也能讓歐派人感受到越來越多的自豪，這才是歐派百年企業愿景的真正價值！我不知道我們能否實現這樣的愿景，但我們至少可以而且一定要繼續努力！

五．我們做對了什么？

廣州歐派總部

歐派能在激烈與殘酷的競爭中生存下來，發展起來，占據目前行業的霸主地位；歐派能讓那么多有真才實學的精英奉獻自己的青春韶華，肯定不是我們運氣特別好，就像中了六合彩——其中必然有一些內在的原因。

首先我們認識了企業的本質。我們認為企業的本質是一個平臺，是為所有合作者提供合作、共創、共享的平臺。無論是資本所有者，知識所有者，還是其它資源的提供者，都可以在這個平臺，通過共同創造價值分享利益成果。當然，利益包括近期利益、長遠利益和精神利益，我們稱之為“總利益。”

總利益決定了人的動機，動機又決定了行為，行為產生了結果。我們還認為個人、局部和公司的總體利益要盡可能同向，才能有和諧、可持續的共同發展。根據這樣的認識，我們逐年形成、細化、疊代出二百多萬字的歐派人利益分享機制，這是歐派人共同合作的利益說明書或利益協議，是歐派最基礎、最堅實的軟實力！

在歐派初創的上世紀九十年代，當時歐派大概有幾百人，有些早期的干部就提出特殊的利益訴求——不實際出資不擔風險的所謂“干股”，也有些人通過不同的“潛規則”手段私謀利益。那個時代，中國人從極度物質貧乏中剛初步感受到物質的享受，當時有個口號叫：“人人向錢看”，而輕視規則（包括道德規則）。

那時，我們上班的寫字樓就在廣州火車站旁，環境很嘈雜，每天如鯽般的人群在火車站進進出出、焦慮奔波。火車站旁有一個微型、只有幾百平方綠地的草暖公園，很多人包括我們，有時在公園花幾塊錢點一杯飲料，或是獨自休憩或是與朋小會，感覺在這物欲橫流、嘈雜喧囂的環境中有一方綠草是一種短暫的放松享受。

那時我在思考，以當下中國的社會環境，如果我們能開辟出一塊像草暖公園這樣的人文環境，想必是受人歡迎的。畢竟，混亂和嘈雜是生活的無奈，和諧和溫馨才是人之所求，我相信對絕大多數人來說，追求陽光和公平是從內心里歡喜甚至渴望的！后來我把這思考，在羅浮山干部休閑團建會上與大家進行了討論，也算是間接回復了上述“干股”和“潛規則”的干部，得到了大多數干部的認同。

下山后，我們公司創立了《綠草》（《歐派》的前身）公司內刊，并制定了“公平、光明、合作、自由”的歐派合作方針。后來，有一些干部不認同我們的合作規則，而相繼“自由”地離開了歐派，再后來我們又成立了監察部（盡管只有二人），旗幟鮮明地提出了“潛規則不堵，正規則不通”和“四不論”、“清魚塘”等歐派基本合作規則。

更重要的是，我們不僅提出了這樣的規則，而且年復一年不斷真實地踐行，關鍵在于“真實”二字——“真實”的制度，“真實”的執行！這樣歐派這棵梧桐樹年復一年地不斷成長，并吸引了越來越多的鳳凰，形成了良性循環的歐派生態環境！大規模非標定制、優秀的商業模式和強大的品牌影響力等，固然是歐派的核心競爭力，但這都是人創造出來的，而且必須有大量一流的精英人才年復一年的疊代創造！

在長期的企業實踐中，我們還深刻認識到：“實事求是”的極端重要性。畢竟，精英人才也是人，不是神。宗教崇神，神無所不知，永遠不會錯；企業的經營管理講科學，科學靠人，人所知甚少，經常出錯。

我們所有的經營決策、管理模式，都是人作出的，因此經常出錯。出錯是必然的、絕對的，我們能做的就是謹慎加反思、集思廣益、及時糾正，希望錯得少一點，糾錯快一點！我們還認識到，從事企業工作必須極端敬畏、遵從和重視市場規律無形卻強大的力量，能用市場力量解決的問題要盡量用市場力量，行政的力量只能是輔助。我們永遠不能過度相信自己的判斷，高估自己的能力，再好的規劃都要交給市場去檢驗，能試點的盡可能先試點。既要不拘一格的創新，又要謹慎的市場檢驗。

六、歐派的未來

歐派集團生態集群大廈

歐派的未來會怎樣？我也無法精確地描述，只能做一些遐想。

我比較堅定的一點是，我們一定能，而且很快就會走出當前最惡劣的泥淖之地。雖然行業冰河不會很快暖陽普照，但歐派的基礎骨架——尤其是人才骨架沒有變，底層邏輯不會變，反而因極端環境下的倒逼改革，歐派應該會變得更加強壯！我堅信，歐派初春的和風一定會很快到來！

歐派的大多數人才都得益于歐派的文化、體制成長，不斷脫穎而出。我想這樣的文化、體制是得到了絕大多數人真心喜歡的，也是得到了市場規律檢驗的。那么后面的歐派人就可以不斷疊代提升，使歐派變得越來越完美！歐派本質上就是一個大家以共同認可的理念不斷打造出的平臺，供大家自由、快樂地創造與分享，實現自我價值。當然客觀上她也一定會給社會創造價值——為千家萬戶提供越來越美好的產品與服務、為國家創造更多的稅收與就業！

其它的遐想，我想以后歐派的工人數量會越來越少，各種專業人才的比例會越來越大；歐派的產品和服務會得到越來越多消費者的青睞——也許以后消費者可以在家中直接DIY設計下單，人工智能甚至可以幫助他們輕松實現心目中的設計；歐派的生產基地也會越來越多，包括海外的某些國家；歐派人的工作時間會越來越短，很多人很多時候在家中就可完成工作；歐派會得到越來越多歐派人的真心喜愛和呵護，歐派的人文環境會日益優美！當然，歐派人也會越來越以能在歐派工作而驕傲……

但愿我的遐想不會是一廂情愿的瞎想。讓我們繼續攜手同行、共同努力！最后，祝歐派30周年生日快樂！也祝歐派人的未來越來越好！