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文/瑞財(cái)經(jīng)  李?yuàn)檴?/strong>

受產(chǎn)業(yè)屬性、技術(shù)門(mén)檻、規(guī)模優(yōu)勢(shì)等各種因素的影響，行業(yè)集中化發(fā)展趨勢(shì)愈發(fā)顯著，頭部企業(yè)越來(lái)越強(qiáng)，IPO企業(yè)大客戶(hù)依賴(lài)成為普遍趨勢(shì)。

例如，在鋰電行業(yè)，寧德時(shí)代就是絕對(duì)的龍頭；在消費(fèi)電子領(lǐng)域，下游客戶(hù)蘋(píng)果、三星、華為占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額；在通信行業(yè)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通就是“三巨頭”。此時(shí)，供貨商高度依賴(lài)業(yè)內(nèi)頭部客戶(hù)也是自然而然的。

但同時(shí)，若疊加關(guān)聯(lián)交易、兼任供應(yīng)商身份、大客戶(hù)變動(dòng)頻繁等其他因素，則會(huì)成為IPO審核中監(jiān)管部門(mén)關(guān)注的問(wèn)題，引發(fā)交易所對(duì)企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的質(zhì)疑。

從政策導(dǎo)向上來(lái)看，監(jiān)管對(duì)于大客戶(hù)依賴(lài)問(wèn)題的審核口徑也在持續(xù)放寬。

從最開(kāi)始要求依賴(lài)的客戶(hù)必須是國(guó)有大型企業(yè)或者知名跨國(guó)公司，依賴(lài)的比例沒(méi)有明確限制；到審核制出臺(tái)首發(fā)審核，明確單一客戶(hù)銷(xiāo)售占比超過(guò)50%構(gòu)成重大依賴(lài)；IPO注冊(cè)制改革后，對(duì)單一收入超過(guò)50%雖然認(rèn)定為重大依賴(lài)，只要有基本的商業(yè)邏輯和理由，單一客戶(hù)收入超過(guò)90%也沒(méi)問(wèn)題。

瑞財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》發(fā)現(xiàn)，在目前交易所針對(duì)前五大客戶(hù)集中度問(wèn)詢(xún)時(shí)主要關(guān)注：前五大客戶(hù)的合作情況（包括成立時(shí)間、建立合作的過(guò)程、合作時(shí)間、合作歷史、注冊(cè)資本、主營(yíng)業(yè)務(wù)等）；客戶(hù)集中度與同行業(yè)可比公司的比較情況及差異原因；客戶(hù)與供應(yīng)商重疊的情況；主要客戶(hù)與公司及其董事、高管、實(shí)際控制人及其他關(guān)聯(lián)方之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、資金往來(lái)、其他利益安排或除購(gòu)銷(xiāo)以外的關(guān)系；相關(guān)訂單是否具有穩(wěn)定性和可持續(xù)性，是否具備開(kāi)拓民用或其他客戶(hù)的技術(shù)能力及市場(chǎng)拓展的進(jìn)展情況。

由此來(lái)看，如今，對(duì)大客戶(hù)依賴(lài)并非觸之即死的地雷，這背后折射的是監(jiān)管部門(mén)對(duì)企業(yè)持續(xù)盈利能力、獨(dú)立性、關(guān)聯(lián)關(guān)系等諸多問(wèn)題的考量，審核的重心實(shí)質(zhì)上還是擬IPO企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。

53家IPO企業(yè)對(duì)前五大客戶(hù)銷(xiāo)售占比超50%，18家存單一大客戶(hù)依賴(lài)癥

據(jù)瑞財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》不完全統(tǒng)計(jì)，在近一年新遞表或撤單的IPO企業(yè)中，至少有53家存在業(yè)績(jī)依賴(lài)大客戶(hù)的情形，該類(lèi)企業(yè)來(lái)自前五大客戶(hù)的收入占總營(yíng)收的比例均超50%。

目前，這53家企業(yè)中，有15家上市進(jìn)程處于終止?fàn)顟B(tài)，22家中止（更新財(cái)報(bào)），9家已問(wèn)詢(xún)，1家已過(guò)會(huì)，還有5家港股IPO企業(yè)處于“處理中”狀態(tài)。

其中，前五大客戶(hù)收入占比在70%-80%的有7家，包括摩爾股份、晶科電子、手回科技、常榮電器、正泰安能、感臻智能、春暉能源；

占比在80%-90%的有14家，包括力玄運(yùn)動(dòng)、興業(yè)汽配、青牛技術(shù)、天盛股份、力高新能、圣泰材料、五新科技、勝軟科技、永創(chuàng)醫(yī)藥、皓吉達(dá)、欣諾通信、佳祺仕、捷翼科技、信芯微；

占比超過(guò)90%的有10家，包括科凱電子、漢桐集成、今大禹、瑞華技術(shù)、賽爾股份、冪源科技、尚水智能、道爾道、英矽智能、富強(qiáng)科技，對(duì)大客戶(hù)產(chǎn)生高度依賴(lài)。

除此之外，還有18家企業(yè)存在單一大客戶(hù)依賴(lài)癥，包括科凱電子、興業(yè)汽配、漢桐集成、瑞華技術(shù)、昊創(chuàng)瑞通、捷翼科技、英矽智能、富強(qiáng)科技等，該企業(yè)對(duì)第一大客戶(hù)的銷(xiāo)售占比超50%。

唇亡齒寒，對(duì)大客戶(hù)依賴(lài)程度偏高，IPO企業(yè)的業(yè)績(jī)也會(huì)受客戶(hù)業(yè)績(jī)波動(dòng)的影響。

例如，2019年-2021年，力玄運(yùn)動(dòng)營(yíng)收保持持續(xù)增長(zhǎng)，分別為15.44億元、24.49億元、35.2億元，而2022年及2023年前三季度營(yíng)收卻驟降為16.13億元、8.46億元，同比分別下降53.57%、28.31%。

報(bào)告期內(nèi)，大客戶(hù)諾德士曾一度為公司貢獻(xiàn)超44%的收入，2022年諾德士的營(yíng)業(yè)收入同比大幅下滑45.87%，力玄運(yùn)動(dòng)同期營(yíng)收同步出現(xiàn)“腰斬”。

無(wú)獨(dú)有偶，中奧通宇同樣如此。2022年，受上海公共衛(wèi)生事件和建設(shè)銀行內(nèi)部流程等原因的影響，建設(shè)銀行于2022年4月啟動(dòng)的積分兌換商品增補(bǔ)流程未如期完成，使得公司2022年下半年建設(shè)銀行積分商城業(yè)務(wù)未能開(kāi)展，當(dāng)期，中奧通宇向建設(shè)銀行、中國(guó)銀行的銷(xiāo)售金額同比分別驟跌38.28%、39.43%至5742.9萬(wàn)元、8515.23萬(wàn)元，這直接導(dǎo)致公司2022年積分商城業(yè)績(jī)規(guī)模萎縮。

隱秘關(guān)聯(lián)方客戶(hù)成為IPO企業(yè)上市成敗的關(guān)鍵

瑞財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》注意到，在IPO審查過(guò)程中，對(duì)大客戶(hù)集中度問(wèn)題問(wèn)詢(xún)時(shí)，監(jiān)管部門(mén)還會(huì)關(guān)注發(fā)行人大客戶(hù)具體情況（成立時(shí)間、建立合作的過(guò)程、合作時(shí)間、注冊(cè)資本、主營(yíng)業(yè)務(wù)等）、是否是關(guān)聯(lián)方、是否兼任供應(yīng)商、大客戶(hù)集中程度與行業(yè)對(duì)比等問(wèn)題。

在上述統(tǒng)計(jì)的53家IPO企業(yè)中，至少有15家企業(yè)對(duì)大客戶(hù)依賴(lài)程度超過(guò)同行均值，有18家企業(yè)的大客戶(hù)為公司關(guān)聯(lián)方，11家企業(yè)的前五大客戶(hù)有兼任供應(yīng)商，9家企業(yè)的前五大客戶(hù)存在新成立公司的現(xiàn)象。

關(guān)聯(lián)方方面，例如，科凱電子董事吳東曾在前五大客戶(hù)的中國(guó)航天科技集團(tuán)任職，且大客戶(hù)中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)航天科技集團(tuán)、中國(guó)船舶集團(tuán)均為科凱電子的股東；

摩爾股份的實(shí)控人韓勇及董監(jiān)高、核心技術(shù)人員、研發(fā)人員中的張國(guó)正、趙國(guó)仙、劉鋒、李偉、呂拴錄曾任職于第一大客戶(hù)中國(guó)石油天然氣集團(tuán)石油管材研究所；

晶科電子的第一大客戶(hù)為吉利系企業(yè)，而吉利控股董事長(zhǎng)李書(shū)福的兒子李星星通過(guò)耀寧科技持有晶科電子13.76%股份；

甚至有的關(guān)聯(lián)方客戶(hù)成了IPO企業(yè)能否上市成功的關(guān)鍵。

作為米格新材的第一大客戶(hù)，河南鑫摩除了與米格新材業(yè)務(wù)上保持“親密”的合作關(guān)系，二者之前是否有隱秘的關(guān)聯(lián)關(guān)系一直存疑，該問(wèn)題在深交所兩輪問(wèn)詢(xún)中也備受關(guān)注。

據(jù)此前媒體報(bào)道，河南鑫摩背后的實(shí)際控制人、董事長(zhǎng)或?yàn)槊赘裥虏膶?shí)控人陳新華，但尚未得到證實(shí)。在深交所第二輪回復(fù)函中，米格新材保薦機(jī)構(gòu)對(duì)于雙方是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系矢口否認(rèn)。

資料顯示，河南鑫摩成立于2019年8月，比米格新材晚成立僅5個(gè)月，創(chuàng)始股東為陳全昌、陳海潮，二人與米格新材實(shí)控人同屬陳姓。

河南鑫摩成立剛兩個(gè)月，陳全昌、陳海潮便于2019年11月雙雙退出，將股權(quán)悉數(shù)轉(zhuǎn)讓給了翟利敏。二人剛剛退出，次年就開(kāi)始與米格新材合作。2021年，簽署了《長(zhǎng)期供貨協(xié)議》的河南鑫摩成了米格新材第四大客戶(hù)，并于2022年及2023年上半年躍升第一大客戶(hù)。

河南鑫摩與米格新材合作期間，其第一大股東曾發(fā)生數(shù)次變化。2021年，由翟利敏變更為張弛；2022年，又易主王強(qiáng)強(qiáng)，同時(shí)注冊(cè)資本由200萬(wàn)元增至1200萬(wàn)元。盡管河南鑫摩股權(quán)接連發(fā)生重大變動(dòng)，但與米格新材之間的合作卻絲毫不受影響，反而越做越大，利益背后，雙方之間是否還有其他“紐帶”在綁定著？

有業(yè)內(nèi)人士表示，僅以信息披露的角度，隱瞞重要關(guān)聯(lián)關(guān)系和關(guān)聯(lián)交易，就有可能導(dǎo)致交易所或證監(jiān)會(huì)終止其上市程序。目前，米格新材IPO進(jìn)程因財(cái)務(wù)資料過(guò)期處于中止?fàn)顟B(tài)。

在大客戶(hù)兼任供應(yīng)商方面，青牛技術(shù)的大客戶(hù)中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)兼任公司前五大供應(yīng)商；今大禹向唐山佳華煤化工有限公司等多家前五大客戶(hù)提供服務(wù)的同時(shí)，還向其采購(gòu)能源動(dòng)力等；昊創(chuàng)瑞通2022年第四大客戶(hù)科宇電力，同時(shí)還是2021年-2023年上半年的前五大供應(yīng)商；皓吉達(dá)的大客戶(hù)立訊精密、ALPS同時(shí)還是其前五大供應(yīng)商。

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)與供應(yīng)商分屬于行業(yè)上下游的兩段，但如果發(fā)生重疊，其背后可能暗藏著多重風(fēng)險(xiǎn)，是否存在利益輸送情緒，都是監(jiān)管問(wèn)詢(xún)的重點(diǎn)所在。

此外，新成立公司方面，明朝萬(wàn)達(dá)的大客戶(hù)中電數(shù)科科技有限公司在2021年成立當(dāng)年便與公司開(kāi)展合作；圣泰材料與2019年8月成立的卡德化工于2020年開(kāi)始合作，并于2021年進(jìn)入前五大客戶(hù)名單；永創(chuàng)醫(yī)藥與2022年11月成立的貿(mào)易商客戶(hù)阜新北創(chuàng)化學(xué)有限公司于2023年開(kāi)始合作，而該客戶(hù)于2024年3月已注銷(xiāo)。

個(gè)別企業(yè)客戶(hù)極為分散超7萬(wàn)家

除了客戶(hù)集中度較高以外，還有個(gè)別企業(yè)存在客戶(hù)極為分散的情形。

例如，飛速創(chuàng)新為一家專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域核心設(shè)備及通用配件的研發(fā)、設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的企業(yè)，為全球客戶(hù)提供通信設(shè)備、通用配件及系統(tǒng)解決方案的一站式供應(yīng)。

2020年-2023年上半年，飛速創(chuàng)新平臺(tái)訂單累計(jì)數(shù)量超過(guò)84萬(wàn)單，平臺(tái)下單客戶(hù)數(shù)量分別為5.97萬(wàn)家、6.94萬(wàn)家、7.33萬(wàn)家和4.93萬(wàn)家，數(shù)量級(jí)較大，單個(gè)客戶(hù)平均交易金額小，客戶(hù)較為分散。

基于客戶(hù)集中度和客戶(hù)訂單金額分布情況，保薦機(jī)構(gòu)和申報(bào)會(huì)計(jì)師對(duì)報(bào)告期內(nèi)主要客戶(hù)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)核查，通過(guò)訪問(wèn)客戶(hù)的官方網(wǎng)站了解其主營(yíng)業(yè)務(wù)及所在行業(yè)等信息以驗(yàn)證客戶(hù)真實(shí)性，報(bào)告期內(nèi)累計(jì)核查7,000余家。

另外，還存在一些客戶(hù)集中度不高，但客戶(hù)為公司關(guān)聯(lián)方、兼任供應(yīng)商的IPO企業(yè)。

例如，馬瀧齒科的五大客戶(hù)之一北京育學(xué)園為公司關(guān)聯(lián)方，北京育學(xué)園由馬瀧齒科控股股東之一、非執(zhí)行董事、邵宗宗配偶段葳持有41.07%的股權(quán)。與此同時(shí)，北京育學(xué)園還是馬瀧齒科2022年五大供應(yīng)商之一，向公司供應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

招股書(shū)顯示，與關(guān)聯(lián)方的交易也給馬瀧齒科帶來(lái)大量應(yīng)收款，報(bào)告期內(nèi)，馬瀧齒科來(lái)自關(guān)聯(lián)方的應(yīng)收賬款分別為3340.1萬(wàn)元、1.17億元、1.02億元，4051.0萬(wàn)元，占總營(yíng)收的比例分別為10.34%、29.32%、21.07%、27.89%，金額遠(yuǎn)高于來(lái)自第三方的應(yīng)收款。

目前，馬瀧齒科的IPO進(jìn)程處于“失效”狀態(tài)。

中崎股份有一家合作方分飾兩角，深圳市東海精工科技有限公司（下稱(chēng)“東海精工”）不僅是中崎股份2020年的第二大客戶(hù)，還是公司年采購(gòu)金額超500萬(wàn)元的重要供應(yīng)商。

2020年，公司對(duì)東海精工（包括東海精工、深圳安聯(lián)興、TOUSEI CO.,LIMITED的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）合并銷(xiāo)售金額達(dá)2267.3萬(wàn)元，占公司總營(yíng)收的8.17%。同年，公司與東海精工（包括東海精工和安聯(lián)興）有一份570.31萬(wàn)元且不自主續(xù)期的采購(gòu)合同或框架合同。

而2020年以后，中崎股份前五大客戶(hù)和前五大供應(yīng)商名單里，再未出現(xiàn)東海精工的身影。