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編者按：大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”被列為2024年政府工作首要任務(wù)。為了發(fā)掘不動產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中新質(zhì)生產(chǎn)力標(biāo)桿樣本，引領(lǐng)行業(yè)健康成長，樂居財經(jīng)特別推出“新質(zhì)品牌訪談錄”系列，與企業(yè)高管面對面，探尋企業(yè)增長的新思路、新戰(zhàn)略和新模式。本期【見地】對話嘉賓：夢天家居總經(jīng)理余靜濱。

撰文 | 曾樹佳

中國建博會在廣州啟幕，現(xiàn)場品牌云集，觀展者匯聚，氣氛熱烈。夢天木作的展位，以柔和的燈光，以及富有曲線美的外立面，吸引了不少人品鑒打卡。

夢天木作用產(chǎn)品解構(gòu)意象，將生活的層次具象為立體空間。餐廚、書房、茶室、衣帽間等多個空間，都在簡約中，透著藝術(shù)氣息，讓人感受到“奢華盡處有清歡”。

從木門單品到全屋定制，夢天木作經(jīng)歷了八年的沉淀與磨合，此次在原有產(chǎn)品的基因里，加入了更吸引人的藝術(shù)設(shè)計，推出“靜奢”產(chǎn)品系列，也算是水到渠成。

在與樂居財經(jīng)的訪談中，夢天家居總經(jīng)理余靜濱，分享了自己對于行業(yè)的理解，以及夢天木作的產(chǎn)品優(yōu)勢、發(fā)展戰(zhàn)略等。

把握客戶的需求，不斷鉆研產(chǎn)品，與經(jīng)銷商伙伴攜手共贏，成為了夢天木作保持競爭力的關(guān)鍵。

從“產(chǎn)品”到“空間”

“全屋定制”，成為了當(dāng)下家居市場的高頻詞。

在需求側(cè)，“裝修一個家”是消費者的終極需求，他們更多的是希望有一站式的解決方案，而隨著傳統(tǒng)木門建材的零售屬性日漸式微，經(jīng)銷商們也迫切希望通過增加產(chǎn)品品類，來提升客單值。

夢天木作就是順著這種市場大趨勢，向全屋木作轉(zhuǎn)型的。據(jù)余靜濱介紹，整個轉(zhuǎn)型的過程，夢天木作并非一蹴而就，而是循序漸進。

從木門到門墻柜一體化，抑或是研發(fā)出具有“純耐透真”健康屬性的水漆涂裝工藝，無論是材料品質(zhì)、設(shè)計理念，還是技術(shù)革新，夢天木作都一直在鉆研中取得進步。

在轉(zhuǎn)型中，首先要面臨思維的轉(zhuǎn)變。

“做木門是材料思維，而整體定制涉及到了完整產(chǎn)品、空間思維，這里面的差別挺大的。” 余靜濱總結(jié)說到，“一開始可能只強調(diào)木的屬性，但后來逐漸需要有材料設(shè)計、家裝設(shè)計的成分在里面，需要材料運用的綜合性人才?！?/p>

換言之，好的定制作品，需要將各種材料，比如板材、木皮或者水漆等“金木水火土”糅合在一起，然后用一定的專業(yè)度，去把作品呈現(xiàn)出來。

在挑戰(zhàn)中成長，夢天木作前后經(jīng)過了八年的磨合，才算正式走上了全屋木作的軌道上。去年11月份，夢天木作正式推出5大系列化產(chǎn)品對外發(fā)聲。

從“賣單品”到“賣空間”的變化，讓夢天木作的作品得到了升華。當(dāng)然，好作品的呈現(xiàn)，也需要有原有的基因做基礎(chǔ)。

夢天木作的新品“靜奢”系列，閃耀建博會。該系列由BURBERRY合作藝術(shù)家擔(dān)任藝術(shù)指導(dǎo)，靈感來源于其藝術(shù)作品《靜界》，在織物與建筑中捕捉時尚原色，從抽象到寫實，建立起一場無聲的對話，傳遞出居者與家的獨特鏈接與情感。

據(jù)余靜濱講述，該系列作品，從前年年底就開始醞釀，夢天木作洞察到了消費者的心理，那就是人更需要一種讓自己靜下來的設(shè)計，用一個比較流行的詞形容，叫“松弛感”，又帶有一點奢華的感覺。

而夢天木作的品牌調(diào)性，也恰好具備這樣的基因。因為夢天木作的產(chǎn)品，都是貼近自然的，比如天然木皮，更比如具備很強自然屬性的水漆，這些元素一直在傳承，所以“靜奢”的面世，更像自然而然的進階呈現(xiàn)。

在“靜奢”的空間里，元素都較為簡約，一幅簡單的畫作，一套簡單的桌柜，一縷縷柔和的燈光，就能演繹“奢華盡處有清歡”的設(shè)計美學(xué)。

把握客戶需求

今年是夢天木作新五年戰(zhàn)略的起始年，其將致力于成為高端木作領(lǐng)域的“大牌平替”，以鞏固提升企業(yè)的市場競爭力。

余靜濱再一次逐字拆解，闡述了這個戰(zhàn)略的具體內(nèi)涵。

“大”指的是要有一定的規(guī)模，守住競爭優(yōu)勢。“牌”代表的是夢天木作的品牌定位，這更多的是客戶群體的定位?！捌健眲t有兩層含義，既不做高價、價格親民，也不參與價格戰(zhàn)。

而“替”指的是，在產(chǎn)品或生活方式上汲取高端定制的精髓，同時通過甄選替代材料、優(yōu)化生產(chǎn)工藝、規(guī)?；a(chǎn)等措施降低成本，讓中端消費者亦能體驗到高端定制的生活方式。

在銷售渠道拓展上，夢天木作也做了很大的努力。今年年初，夢天木作成立了經(jīng)銷商賦能部門，里面分為幾個主要板塊。

第一個是市場板塊，更多是了解市場需求，對下一步的產(chǎn)品做系統(tǒng)的分析理解；還有培訓(xùn)板塊，給終端部門培養(yǎng)技術(shù)、做思維上的提升；營銷板塊，通過輸出活動內(nèi)容來做宣傳；新零售板塊，幫助終端獲取更多的流量等。

夢天木作在全國擁有1000 終端門店，10000 終端服務(wù)人員，其向來注重與廣大經(jīng)銷商伙伴攜手共贏。在傾聽市場與經(jīng)銷商聲音的同時，夢天木作往往也能精準(zhǔn)把控產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位。

目前，夢天木作的業(yè)務(wù)范圍主要涵蓋木門和木作兩大方向，市場策略也明確劃分為面向企業(yè)的“To B”和面向消費者的“To C”兩大方向。

在“To B”業(yè)務(wù)中，木門仍是核心產(chǎn)品；而在“To C”業(yè)務(wù)中，木作則成為主打，兩條線相得益彰，發(fā)揮夢天家居在客戶群體定位、設(shè)計創(chuàng)新、生產(chǎn)技術(shù)等方面的優(yōu)勢。

余靜濱清楚地意識到，要在卷出新高度的行業(yè)立足，最為關(guān)鍵的，是如何去把握客戶的需求。在此基礎(chǔ)上，去深耕細分領(lǐng)域，可以是產(chǎn)品上的細分，也可以是區(qū)域、渠道上的細分，以此發(fā)揮自身的核心競爭力。

在家居定制行業(yè)，要做新品需要很長的周期，整個終端的呈現(xiàn)成本目前還是很高。不像其他一些行業(yè)，掛出來一個爆品，過兩個月又出一款。因此，家居定制行業(yè)，比拼的是耐力與沉淀，這也正是夢天木作所具備的。